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行业高端对话：聚焦壳牌（中国）媒体见面会

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导读: 【编者按】在中国润滑油市场迅速成长的背景下，2011年12月7日，壳牌(中国)与国内各大媒体共聚一堂，展开深入沟通与交流。壳牌亚太及中东地区商业燃油和润滑油业务副总裁吴瑞真女士、壳牌(中国)工业润滑油客 ...

【编者按】在中国润滑油市场迅速成长的背景下，2011年12月7日，壳牌(中国)与国内各大媒体共聚一堂，展开深入沟通与交流。壳牌亚太及中东地区商业燃油和润滑油业务副总裁吴瑞真女士、壳牌(中国)工业润滑油客户渠道销售总经理黄御龙先生莅临本会，与媒体倾情分享壳牌在全球及中国的发展战略、产品技术创新以及对未来中国润滑油市场的看法。中国访问量最大影响力最大的中国润滑油信息()作为唯一一家润滑油行业媒体，受邀参加了此次行业高端对话。以下是来自中国润滑油信息的独家报道。

亚太及中东地区商业燃油和润滑油业务副总裁吴瑞真女士、工业润滑油客户渠道销售总经理黄御龙先生出席媒体见面会

——壳牌的中国征程——

中国是壳牌的红土地。其与中国的结缘已经超过一个世纪。从19世纪向中国市场提供煤油开始，到现在成为在中国投资最多的国际能源公司之一，壳牌已深深扎根于这片红土地，不仅见证了中国润滑油行业的兴起和发展，更与崛起的中国一道在自己的征程上不断向前迈进。

全球性咨询与调查公司克莱恩公司(Kline Company)最新统计数据表明：壳牌连续第五年荣膺全球第一润滑油供应商，按销售量计算，2010年壳牌润滑油的市场份额超过13%，比最接近的竞争对手高出2%。壳牌在中国市场亦有绝佳的表现。自进驻中国至今，壳牌每年以两位数的增长速度高位运营，相比业务初期累计实现10呼和浩特倍增长，市场份额高达8%，由200多个经销商组成的庞大点覆盖中国各大区域。壳牌成为中国业内排名第一的国际润滑油生产商和供应商，而中国润滑油市场亦成为壳牌全球销量的第二大贡献市场。

吴总认为，壳牌之所以能取得这一系列令人欣喜的成绩，得益于对壳牌四大战略决策：一是强调壳牌在技术上的领导者地位;二是强调与合作伙伴建立良好的合作关系;三是强调在运营上的出色表现;四是强调人才是壳牌最重要的资产。吴总在采访中颇有感触地说：“中国对壳牌来说，是一个驰骋梦想的地方。中国这几十年来的发展规模和速度都是惊人的，同时也孕育了无限的商机。这次壳牌集团将亚太及中东整个地区商业润滑油级别最高的职位落在中国的办公室里，也充分说明了中国作为壳牌最重要战略市场的地位以及壳牌对中国润滑油发展前景的高度自信。我加入壳牌有9年时间，这是我第一次肩负如此重大的职责来到中国。中国雄心勃勃的发展愿望以及各行各业力争上游的拼劲深深地感染了我，我衷心地希望能够推动壳牌在中国的新一轮发展。”

吴总在发布会现场简述壳牌在中国的成长历程

——壳牌(中国)2011——

2011是充满机遇的一年：中国经济9.1%的飞速增长创造了巨大的市场规模和消费空间;截至2011年9月19日，中国的汽车保有量超过1亿辆，成为仅次于美国的全球第二大汽车消费大国，且正以月均3%的速度持续增长。蓬勃发展的汽车市场无金属的形变强化从屈服极限开始直至断裂为止的进程中都存在疑为中国润滑油市场迈进黄金时代提供了巨大的推动力……

2011也是充满挑战的一年：随着中国成品油市场逐步对外资放开，国内品牌的异军突起，中国润滑油市场的竞争已呈现出白刃相交的火热态势;国际原油价格的上涨，节能减排等相关法规及措施的出台和实行，造成了润滑油企业的运营成本大幅上涨;受自然灾害及重大事故的波及，润滑油行业期间出现淡季;低碳时代的来临以及强劲的高档化消费需求进一步加速行业技术的更新换代。在润滑油高端化趋向的背后，潜藏着整个行业重新洗牌的客观需求……

“2011，中国润滑油行业正在经历着变革和调整。在这股惊涛骇浪中，壳牌很好地应对了一系列的动荡和变化，这是值得我们为之兴奋与骄傲的!”吴总自信的说道。壳牌两位高层领导吴总、黄总进一步阐述了让壳牌继续稳立潮头的五大策略：

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一是强化技术创新。吴总在采访中多次强3、示值误差在度盘上显现“前正后负”或“前负后正”且个别点超差调“技术领先是壳牌的核心竞争力”“领先的技术是壳牌连续五年蝉联全球第一润滑油供应商的重要因素”“技术领先是壳牌制胜未来润滑油市场的关键”。壳牌每年投入13亿美元用于各大业务领域的技术研发与创新，这在全球的能源公司中是最高的。今年8月于珠海落成并启用的技术服务中心即是壳牌发力中国的一大力作。该中心汇集了30多名全球顶尖的科学家和工程师，专注于为亚太地区提供强有力技术支持和服务。作为壳牌全球技术络的重要组成部分，中国润滑油技术服务中心不仅继承了壳牌卓越的技术传统和研发经验，同时将针对中国和其他亚太地区市场日益增长的高品质润滑产品和服务需求，竭力为客户提供量身定制的润滑解决方案 ，并作为技术交流的平台，与中国顶尖的OEM、大学和科研机构携手合作，探索行业发展趋势，合作开发下新一代的设备、润滑油产品和服务。吴总表示，壳牌中国润滑油技术服务中心将在壳牌的中国发展之路上扮演极为重要的角色，同时也为壳牌在全球的成功日益发挥关键作用，帮助壳牌巩固 “技术领导者”的王牌地位。

二是注重品牌建设。品牌是企业逐鹿市场的标识，在润滑油产品同质化愈加明显的背景下，它更是润滑油企业的一个价值符号。黄总向介绍了壳牌为进一步扩大壳牌品牌影响力的一系列创新性的市场活动，其中针对喜力品牌的两大宣触控产品传活动堪称经典。一是“水晶车”巡展活动，在带给消费者震撼视觉体验的同时，籍由“产品可视化”展现壳牌超凡喜力所具有的领先科技和卓越的清洁性能;二是与法拉利联手开展的第四届“你不平凡，挑战超凡”大型消费者市场活动。该活动举办至今，每年都吸引超过万名消费者的热情参与。对于享誉全球的壳牌而言，品牌维护的重要性不下于品牌拓展。壳牌极强的品牌号召力同时也使得亚太市场上“假冒壳牌”现象愈演愈烈。吴总郑重表示壳牌将高度关注这一问题，采取一系列措施维护壳牌声誉和消费者权益，包括在外包装上狠下功夫，采用更加创新的手段，确保正品不易被假冒者模仿;加强与监管部门的合作，联手打击假冒伪劣产品等等方式。“市场上不法厂商的假冒仿制的速度是令人吃惊的，壳牌的创新速度只有比他们更快，才能迅速有效地做出应对。保持卓越的创新性是壳牌必须要做且必须做好的事情。”吴总这样说道。

三是实施差异化战略。包括产品的差异化和渠道的差异化。壳牌下游业务覆盖机油、燃油、润滑油、化工、硫磺等各大领域，并拥有全球最为丰富的产品系列和最为齐全的产品规格。以喜力品牌为例，既包括了HX2—HX6的矿物润滑油，也包括了HX7及超凡喜力在内的高端合成润滑油，从而有效地满足了不同客户群体的广泛需求。车用润滑油和工业润滑油是壳牌在中国的两大优势阵地，吴总介绍了两大阵地所采用不同营销渠道。壳牌认为汽车用户是个人用户，属于B2C，适合终端营销模式;工业用户是集团用户，属于B2B，适合经销代理模式。壳牌还进一步分析了影响二者决策的因素以及不同的产品诉求。汽车用户方面，由于2. GB/T22435⑵008《摩托车和轻便摩托车轻合金车轮》终端客户的润滑油消费意识尚在成长阶段，往往由汽车修理厂、保养店来代替司机等终端用户来选择具体的润滑油品牌及规格。因此壳牌车用润滑油的营销不仅要影响到客户，同时也要影响到决定润滑油选择权的保养店、修理厂。工业用户方面，他们拥有一定的行业知识，在选择润滑油品牌时侧重关注产品带来的工作效率增长及机器设备寿命的延长。鉴于此，壳牌对工业用户进行营销时，主要通过举办技术研讨会来强调壳牌的技术优势。

四是巩固战略联盟。“壳牌的成功离不开我们的忠诚的合作伙伴”吴总在采访中不止一次的强调。目前壳牌与中国广大OEM、全国200多家经销商建立了长期的战略伙伴关系。与统一润滑油的合作更是壳牌的一大成功案例。2006年9月，壳牌收购了统一润滑油公司75%的股份，在壳牌的支持下，统一走上了“具有中国特色”的可持续发展之路：统一保持自己的独立品牌，壳牌负责全部运营。五年合作，壳牌与统一实现了跨越式的共赢发展。为加强与客户的合作，壳牌内部专门成立了一个工作团队，来专注负责为客户营造更大的价值空间。同时任何一个商业企业对此感兴趣，都可以加入到壳牌的团队当中来，共同探讨新的想法，进行技术上的革新。此外，壳牌定期举办技术研讨会，来自全球技术中心的润滑油技术专家、工程师与客户共聚一堂展开深入的技术交流，不仅挖掘细节的技术问题，同时探讨未来长期的技术需求，与广大客户共同开发润滑油市场。

五是谋划长效增长机制。平衡市场份额与企业利润的关系，是所有企业都必须面临，也是壳牌为之不懈追问和探索的一大课题。在吴总看来，二者不可偏废，一方面市场份额是衡量壳牌市场竞争力的关键指标，壳牌必须牢牢巩固自己排调光器名第一的位置，与竞争对手拉开距离;另一方面企业利润是壳牌价值链实现良性循环的重要保障，壳牌必须站在行业的制高点，创造更多合理的利润。“只有实现市场份额与企业利润的有效平衡，壳牌才能达成‘有利润增长’的终极目标。”吴总对中润滑油信息的表示。

黄总在发布会现场介绍壳牌2011卓有成效的品牌运营

——壳牌(中国)未来展望——

回顾过去，审视现在，壳牌再次站在了新的起点上，迎接未来。吴总向中国润滑油信息的表示，在中国润滑油市场继续保持排名第一的国际润滑油供应商，同时进一步拉大与竞争对手的距离，是壳牌(中国)的两大使命。“我特别强调壳牌对中国市场的信任与信心，虽然中国的宏观经济发展出现稍微放缓的迹象，但壳牌依然认为中国壳牌的梦想土地。壳牌会一直留在中国市场，与中国的经济共同实现新的蓝图!”吴总在采访的最后如此道出壳牌(中国)未来发展的愿景与魄力!

中国润滑油信息与亚太及中东地区商业燃油和润滑油业务副总裁吴瑞真女士亲切合影

【企业名片】

“壳牌润滑油”是壳牌旗下从事润滑油业务的公司的统称。这些公司生产和调配的润滑油产品应用广泛，从私家车到采矿，从发电到商业运输，不一而足。壳牌拥有众多润滑油品牌，包括鹏斯(Pennzoil )、桂冠达(Quaker State )、动力施T系列(Rotella T)、壳牌喜力(Shell Helix)、壳牌劲霸(Shell Rimula)、壳牌得力士(Shell Tellus)和统一(Monarch)。壳牌还拥有一系列汽车保养产品和捷飞络(Jiffy Lube )汽车快速保养连锁服务。壳牌在德国、中国、日本(与昭和壳牌合资)、英国和美国都有领先的润滑油研究中心。

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