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农机企业核心竞争机密！把公司做小 把客户沙浆泵做大!

每个企业家心中都有一个做大做强的梦，表现在行动上就是到处抓机会，什么赚钱做什么，在今年行情这么不好的情况下，仍电导仪器是有企业在制定雄心勃勃的扩张计划。

每个企业家心中都有一个做大做强的梦，表现在行动上就是到处抓机会，什么赚钱做什么，在今年行情这么不好客户您可以放心使用我公司产品的情况下，仍是有企业在制定雄心勃勃的扩张计划。殊不知，随着需求阶段性饱和和市场的加剧，国内农机需求空间和先天优势殆尽，很多企业已经在走下坡路了，这是目前很多企业面临的困境，在接下来的几年，行业将进入激烈的洗牌期，在这样的环境里，企业家需要学会把企业做小、做精、做轻，这样可以聚集能量，在自己擅长的优势领域实现长远发展和突破，同时以客户和市场为导向，可以让企业摆脱低价竞争、恶性竞争的困境，建立以能力为基础的长远竞争力。

具体到农机这个特殊的行业，身为企业家，如何才能把公司做小、做轻？

一、重技术，轻营销

国内农机企业在过去二十年最大成功是营销成传统的机械剥离法和氧化还原法生产的石墨烯是由石墨分离而来的功，我们快速模仿，快速生产，然后快速将产品推向市场，接着像滚雪球一样，生产规模越来越大，企业招更多的人搞营销，目的是卖更多的产品，这种游戏在供大于求之后就会结束。

营销战在成长期的市场是必须的，通过大规模生产和大规模销售抢占市场，完成原始积累，但现在企业由重营销转向重技术，有技术优势的产品就有价格优势，销量比原来少的多，但企业利润并不一定降低，君不见，国内外的大企业，哪一次不是通过推出新产品来变相提高产品的售价？

营销是体力活儿，技术是脑力活儿！如果不想一辈子搬砖的话，就开始真正的从技术开始吧。

二、重效率，轻规模

在国内农机下半场的竞争中，对于生产企业来说，规模的竞争已经意义不大了，因为需求量下降的厉害，企业的规模已经变成了产能过剩，接下来不是上规模，而是一个去产能的过程。

第二次世界大战，同盟国之所以取胜，是因为美国用了泰勒的管理原理，让其一国生产的物质比其他所有参战国的总和还多。当前国内几个大企业事实只有规模优势，没有效率上的进步，企业只能通过耗费资源以获得增长，但不能持续。

生产企业需要建立自己的效率优势，笔者认为有两个方向:一是速度更快，二是变得更快。

速度更快。这曾经是小企业的优势，不过一但小企业成为大企业，似乎这种优势就消失殆尽了，海尔“人单合一”、“人人都是创客”、“自组织”等企图预防大企业病，无论大小农机企业，要想在未来的竞争中取胜，都需要速度制胜：压缩学习模仿周期，加快研发速度，提高生产速度和频率，小批量快速生产，快速推向市场。

变得更快。天下武功，唯快不破！传统农机企业推出一款产品通常需要年的周期，而约翰迪尔、久保田、洋马等跨国公司则更慢，年时间。正是因为这种慢，让这些跨国公司在中国错过了很多机遇，但对于跨国公司来说，银行里有大把的现金，为了追求稳健，失去一部分机会是可以接受的；但对于国内企业来说，等米下锅，一大家子人饿的嗷嗷叫，不能慢条斯礼，所以需要学习互联企业的迭代思维，就是小步快跑的方式，一次只改进或完善几个功能，新产品只要比老产品好就是胜利，不断的向市场推出升级版本，让用户保持新鲜感，能感觉到产品的变化，愿意买单而又能买得起单。

事实上让产品变得更快绝不是说教，你身边就有很多师傅，比如小麦联合收获钛膜机、全喂入水稻联合收获机一年一公斤的喂入量升级，其实就是产品快速迭代的最佳案例。

三、重近年用户，轻销量

因为太看重销量，所以企业的一切营销工作都是围绕着如何把产品卖出去，而想卖的好，卖的多，生产企业的目光就会盯着经销商，想的最多的是如何把产品铺到有实力的经销商的门店，用什么商务政策才能哄着经销商多订货，或通过什么方式把经销商套牢，市场营销工作变成和经销商的博弈。

为了增加销量，在区域市场搞所谓的“络密植”，煽动经销商之间打价格战，通过低价增加产品销量，在这个过程中恰恰遗忘了最终的用户，无论是生产企业，还是经销商，都是农机价值链的中间环节，用户才是最关键的环节，只有用户挣了钱，用户才愿意为农机付费，所以企业营销的重心要放在用户身上，而不是经销商身上，比如生产水稻收获机的企业，你的机子比竞争对手的跑的快，收的快，收的干净，还服务好，用户最终会用脚来投票的。

用户是最终付费的人，谁能帮助用户挣钱，谁就能挣用户的钱！

四、重需求，轻竞争

很多农机企业陷入了怪圈，没有人想搞清楚用户到底需要什么样的产品，而是竞争对手生产什么产品我就生产什么，天真的认为竞争对手比自己懂用户。

市场竞争的法则不应该是比别人做的更好，而是做不同！只有不同，才能赚得超额利润，而只有超额利润才能保证企业在竞争中脱颖而出，市场竞争的法则就这么简单，但似乎国内企业大多陷入集体无意识之中。

其实蓝海市场就在我们身边，可以说卫生间俯拾皆是。笔者曾经考察过麦冬种植区，农户一年花在人工上的成本在元/亩，种植户望眼欲穿的盼着有人卖给他们移载机、收获机、摘果机，我见过一个合作社老板自己捣腾出一台粗糙的麦冬收获机，虽然效果不怎么好，时常出问题，但收一亩要价800元，相比人工收一亩1200元还是省了400地，试问收一亩小麦多少，收一亩马铃薯多少钱？

笔者还考察过三七、黄芪、甘草、构树等种植，都缺机械，笔者还考察过非洲的几个小国家，他们种植的芝麻在国际市场其压力值或拉力值总是在变化上是畅销货，但没有可用的收获机，希望中国农机企业提供。

走竞争对手的路，让你无路可走！离用户越近，离竞争越远！

总结下，企业做经营，是时候关注用户的真正需求了，一切基于需求，一切才能来之于用户，把公司做小，把用户做大。

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